居酒屋の客単価

居酒屋の客単価は、ドリンクとつまみの数で決まってくる

居酒屋の客単価は業界平均3,500円（レンジ2,500〜5,500円）で、飲食のなかでは高めです。客単価は、一人あたりの注文数と一品の単価で決まります。居酒屋の場合、これはほぼ「どれだけドリンクを飲み、つまみを頼んでもらえるか」に置き換えられます。しかも、ドリンクは原価が低いため、客単価を上げることが同時に利益率の改善にもつながります。客単価と利益が同じ方向に動く、数少ない業態です。

客単価を上げる、居酒屋の4つのレバー

居酒屋の客単価は、値上げより「もう一杯・もう一品」を自然に生む設計で積むのが定石です。とくにドリンクとコースは、居酒屋ならではの効きの強いレバーです。

最強のレバーは、提案型の接客と「注文の流れ」

居酒屋で客単価を最も自然に上げるのは、値付けやメニューよりも接客の一言です。「このスパイシーな唐揚げには、キリッと冷えたハイボールが合いますよ」といった、料理に合う一杯やもう一品の提案が、注文をひとつ増やします。押し売りではなく、客が「じゃあそれで」と乗りたくなる提案を、来店から会計までの流れに沿って差し込むのがコツです。

• 入店直後：まず一杯を早く出す。最初の一杯が早いほど、二杯目・三杯目が続く
• 料理の注文時：頼まれた料理に合う一杯や、相性のよいつまみをそえて提案する
• 飲みが進んだ頃：締めの一品や、もう一杯を軽くうかがう
• 会計前：デザートや締めの食事を一声かける

メニューの見せ方も効きます。看板料理や利幅の取れる一品を、視線が向かいやすいページの中央や上に置き、写真を大きくする。「本日のおすすめ」「数量限定」といった一言を添えると、選ばれやすくなります。接客とメニューの両方で「もう一品」の入り口をつくるのが、居酒屋の客単価設計です。利益への効き方は居酒屋の利益率で扱っています。

宴会・飲み放題は、原価から設計する

個々の注文を積むのに加えて、宴会や飲み放題は客単価をまとめて底上げします。ただし、飲み放題は設計を誤ると原価率を押し上げて利益を削るので、原価から逆算して価格を決めるのが基本です。目安は飲み放題の原価率20〜30%。たとえば一人あたりの飲み代の原価を500円と見込み、原価率25%に収めるなら、価格は2,000円が目安になります。原価の高い銘柄は通常プランに入れず、プレミアム銘柄は別料金のアップグレードにすると、原価率を抑えたまま単価を伸ばせます。

時間も、用途で分けます。ゆっくり楽しむ宴会には120分、気軽な利用には90分、と使い分ける。そして、飲み放題は単体でなく「飲み放題付きコース（例 4,000円）」の形にすると、料理の利益も一緒に確保できます。単品客には提案型接客、団体には原価設計した飲み放題コース。この両方で、居酒屋の客単価は伸びていきます。