飲食店の売上分析｜ABC分析・RFM分析の手順とPOSデータの使い方

売上が伸び悩んだとき、勘だけで対策を打つと空振りしがちです。POSや予約システムにたまったデータを使えば、どこに伸びしろがあるかを数字で見つけられます。本ページでは、飲食店が見るべき指標と、ABC分析・RFM分析といった手法の具体的な手順、業態別に見るべき指標までを実務の視点で整理します。

売上分析でわかること

売上分析の目的は、数字を眺めることではなく、次の打ち手を決めることです。売上を要素に分解すれば、客数が足りないのか、客単価が低いのか、原価がかかりすぎているのかが見えてきます。原因が分かれば、メニュー・販促・仕入れ・人員配置のどこを直すべきかを判断できます。

飲食店が見るべき指標

FL比率などの利益構造は業態によって平均が異なります。自店の数字を比べる目安として、業態別ビジネスモデル図鑑 の業界平均値もあわせて確認すると判断しやすくなります。

ABC分析のやり方（4ステップ）

ABC分析は、メニューを貢献度で分けて優先順位をつける手法です。手順は次のとおりです。

1. メニューを売上順に並べる — 一定期間（例えば1か月）の各メニューの売上を集計し、大きい順に並べます。
2. 累積構成比を出す — 上から順に売上の累積割合を計算します。全体に対して各メニューが何%を積み上げるかを見ます。
3. A・B・Cに分ける — 累積で約70%までをA、90%までをB、残りをCとするのが一般的な目安です。業態や目的により80/15/5などに調整してかまいません。Aが主力、Cが見直し候補です。
4. 打ち手を決める — ランクごとに打ち手を変えます。さらに、売上だけでなく粗利や販売数でも同じ分析をすると、売れているのに利益の薄い商品が見えてきます。

サンプル（説明用の例。構成比は売上全体に対する割合。実数は自店のPOSデータで集計します）

ランク別の打ち手

POSからは「メニュー別の売上・販売数・粗利」を期間指定で書き出すと、表計算でも集計できます。売上だけでなく粗利でも分けると、売れていても利益の薄い商品が見つかります。

売上×粗利のクロス分析でメニューを磨く

売上だけのABC分析では、「売れているのに利益が薄い商品」を見落とします。そこで、売上高と粗利率の2軸でメニューを4つに分けると、商品ごとに打ち手が変わります。同じ「よく売れる商品」でも、利益が出ているか薄いかで対応が逆になります。

POSから「メニュー別の売上・販売数・粗利」を書き出し、売上高の大小と粗利率の高低で4つに振り分けると、この表に当てはめられます。集客商品を看板と勘違いして強化しすぎると、売れるほど利益が痩せることがあります。

時間帯・曜日別の売上パターンを読む

全体の合計だけ見ると、忙しい時間と暇な時間が平均に溶けて見えなくなります。時間帯・曜日・天候で売上を分けると、仕込み・シフト・販促のどこを変えるべきかがはっきりします。

POSの時間帯別データを曜日でも分けると、「金曜の夜は強いが火曜の昼が弱い」といった偏りが見えます。弱い枠を埋める施策と、強い枠を取りこぼさない人員配置の両方に使えます。

損益分岐点を把握する

損益分岐点は「いくら売れば赤字にならないか」の売上ラインです。固定費（家賃・人件費の固定分など）を、売上から変動費（食材費など）を引いた割合で割って求めます。考え方の例を挙げます。

例：月の固定費が150万円、変動費率が40%（粗利率60%）の店なら、損益分岐点の売上は「150万円 ÷ 0.6 ＝ 250万円」が目安です。これを下回ると赤字、上回ると利益が出ます。値付けや固定費を見直すと、このラインが下がります。実際の数値は自店の固定費・原価率で計算します。

RFM分析で顧客を分ける

RFM分析は、顧客を3つの軸で分け、誰に何を働きかけるかを決める手法です。離れかけた常連や優良客が見えてきます。

分けた顧客への働きかけは、LINE公式アカウント の配信と組み合わせると実行しやすくなります。たとえば最終来店から時間が経った層に、再来店のクーポンを送る、といった出し分けができます。

代表的な分析手法

売上分析の進め方（4ステップ）

1. 目的を1つ決める — 「原価を下げたい」「暇な時間を埋めたい」など、改善したいことを1つに絞ります。
2. データを集める — POSや予約システムから、客数・客単価・メニュー別売上など必要なデータを取り出します。
3. 分解して原因を探す — 売上を客数と客単価に分けるなど、数字を分解して、どこに伸びしろがあるかを見ます。
4. 打ち手を試して測る — メニュー変更や販促を試し、変える前と後を同じ指標で比べて効果を確かめます。

業態別に見るべき指標

よくある失敗と対策

POSデータの書き出しと分析を続ける仕組み

分析がうまくいかない最大の理由は、集計が手作業で続かないことです。多くのPOSは、期間を指定して「メニュー別の売上・販売数・粗利」「時間帯別売上」「決済区分別売上」をCSVなどで書き出せます。まずは月に一度、この3つを書き出して表計算で見るところから始めると、無理なく続けられます。

続けるコツは、毎回同じ指標を同じ形で見ることです。先月と今月を並べれば、変化が一目で分かります。データが予約システムや会計ソフトに散らばっていると集計に時間がかかるため、連携できる仕組みを選ぶと分析が回りやすくなります。POSと連携するBI・分析ツールを使えば、書き出しの手間そのものを減らせます。分析を仕組みにする全体像は DXの進め方 でも扱っています。

ツールと補助金

売上分析は表計算でも始められますが、POSや予約システムのデータを使うと続けやすくなります。これらの導入費用は、デジタル化・AI導入補助金（旧IT導入補助金）などの対象になる場合があります。採択された場合の補助率や対象経費は年度ごとに変わるため、ツール別の補助金の整理は 飲食店のAI・DX導入に使える補助金、最新の要件は 飲食店の補助金一覧 で確認してください。データ活用全体の進め方は DXの進め方、デリバリーの分析は デリバリーの運用改善 でも扱っています。

よくある質問

飲食店の売上分析では何を見ればよいですか。

まず売上を「客数 × 客単価」に分解し、どちらに伸びしろがあるかを切り分けます。あわせて原価率と人件費率、その合計であるFL比率、時間帯・曜日別の売上、メニュー別の数量と粗利を見ると、利益や人員配置の改善点が見えてきます。一度に多くの指標を追わず、改善したい目的に合わせて絞るのがコツです。

ABC分析とRFM分析はどう使い分けますか。

ABC分析はメニューを売上や粗利の貢献度でA・B・Cに分け、主力商品と整理候補を見極めるのに使います。RFM分析は顧客を最終来店・来店頻度・利用金額で分け、リピーター施策や配信の出し分けに使います。メニュー構成を見直すならABC分析、再来店を増やすならRFM分析、と目的で選びます。

ABC分析はどうやって行いますか。

一定期間の各メニューの売上を大きい順に並べ、上から累積構成比を計算します。累積で約70%までをA、90%までをB、残りをCに分け、Aは強化、Cは整理や改良を検討します。売上だけでなく粗利でも同じ分析をすると、売れているのに利益の薄い商品が見つかります。

分析には専用のツールが必要ですか。

小規模なら表計算ソフトでも始められますが、POSや予約システムのデータを使うと手間が減り、続けやすくなります。データが複数のシステムに散らばっていると集計が大変になるため、連携できる仕組みを選ぶと分析が回りやすくなります。導入費用は補助金の対象になる場合があります。

デリバリーの売上も同じように分析できますか。

デリバリーは手数料の分だけ手元に残る利益が変わるため、店内の売上とは分けて見るのが基本です。注文数や客単価に加え、手数料を引いた後の手元利益で判断します。詳しくはデリバリーの運用改善のガイドで解説しています。